Pensa accions comercials per superar la crisi

La part positiva de la crisi econòmica és que ens desperta la creativitat. Pensem i repensem amb l’objectiu de trobar bones idees i generar accions que es transformin en vendes. Tenint un comerç i la necessitat d'augmentar vendes, en cap cas baixar els preus és la solució. Primer analitza les conseqüències que et pot comportar. Tal com vaig escriure en un altre post fa uns dies, ja m'oposava clarament a  la baixada de preus indiscriminadament i, a favor d’altres mesures. Hem de tenir en compte que el fet de disminuir els preus, pot fer que el client percebi que fins ara ens n’ aprofitàvem amb preus abusius, que hem reduït la qualitat del producte, o moltes altres males idees que li poden aparèixer en ment. Per tant, primer de tot toca pensar en l’estratègia d’empresa: a qui ens dirigim, què pensarà al client, què fa la competència, etc. 

Hi ha molts tipus d’accions a realitzar, nosaltres o creant sinèrgies amb altres establiments. La qüestió és que ens moguem, que ens vegin, que es parli de nosaltres i que tinguin en compte que estem vius. Hem d’aprofitar les eines tant importants i que tenim actualment com ara és la tecnologia.

Fa uns dies vaig veure una acció comercial que era: Compra un producte a qualsevol establiment de l’associació de comerciants X, fes una foto divertida en què hi surtis tu i  el nom de l’establiment, y col·locar-la al Twitter amb el hashtag X. Posteriorment, entraràs en un sorteig de.... 

Per què no? Tenint en compte que som el país amb més smartphones de la UE i que tot el dia el portem a sobre! Clar, que hem de tenir en compte quin és el nostre públic objectiu. Vull dir que si  el nostre negoci va dirigit a gent de més de 50 anys, possiblement aquesta no serà l’acció encertada ja que un percentatge baix d’aquest públic disposa d’un smartphone. En tot cas, es poden fer  accions per a cada target.

Aquí veig que m'he anat enrotllant i la finalitat d’aquest post era mostrar una acció comercial realitzada a Moià. No conec exactament el funcionament d’aquesta acció però es veu que va ser un èxit. Així doncs, ànims als comerços i penseu que els clients, hem de saber que existiu i ens ho heu d'anar recordant per tal de tenir-vos presents.

Baixar el preu no vol dir augmentar vendes

Avui en dia estem en un mercat de canvis. La crisi econòmica ha modificat la manera de comprar de la majoria dels consumidors. Això ha fet que molts dels grans i petits comerços hagin reduït preus a corre cuita sense tenir en compte algun punt tant important com la percepció que en pugui tenir el client. No vull dir que sigui una mala acció reduir els preus, però si que s’ha de fer d’una manera coherent i planificada des d’un punt de vista Marketenià.

Bé, tot això ho dic per què últimament m’he trobat amb algun cas que m’ha fet pensar. Un d’ells ha estat a l'entrar en un establiment massificat de cartells penjats del sostre mostrant ofertes amb reducció del preu. Té lògica? Destacant que no estem en època de rebaixes i tampoc en liquidació, crec que no. A mi personalment em provoca nerviosisme. Hi ha tants cartells que demanen la meva atenció que fa que no em fixi amb cap. Crec que no tenen en compte el concepte de “menys és més”. Amb una quarta part d’aquells cartells promocionals possiblement m’hagués fixat amb algun. Si l’objectiu es transmetre “preus baixos”, en mi han aconseguit  que no els vegi en bons ulls.

També és important la durada de les ofertes i que el client entengui “Com és que ahir valia 100 i avui 70” . Sempre, el client ha de poder comprendre com s’han pogut abaratir els preus. S’ha de tenir molt  en compte que el client no se senti enganyat ja que no es tonto.

El fet d’ abaixar els preus no és sinònim d’augmentar vendes, i molt menys beneficis. Reduint el preu podem està també reduint qualitat (a la ment del consumidor). Per què no millorar el producte? La seva manera de presentar-lo? Fer promocions i ofertes temporals? Per què no fer accions com tastos, mostres del producte, …? Clar que, el més fàcil pot semblar baixar preus però, no és la solució.

Neuromarketing. Comprem el què volem o el què volen les grans marques?

Avui en dia, les grans marques fan ús de tècniques de marketing i merchandising molt avançades i especialitzades. L'objectiu, fer que el consumidor compri els productes que més els convé a aquestes marques, més quantitat, i que les compres siguin cada vegada més irracionals i impulsives.Quan dic compres irracionals, vull dir comprar productes o serveis que no els necessitem abans d’anar al centre comercial. Aquestes tècniques ens fan veure els productes amb uns altres ulls (més atractius). Ens fan recórrer l’establiment tal com les grans marques volen i fan que, quan som dins l’establiment, no siguem tant lliures com ens pugui semblar.

Actualment s'està desenvolupant el Neuromarketing. És una nova eina mal vista i il·legal a alguns països pel poder que poden aconseguir les marques sobre el consumidor. Encara és poc  utilitzada, però molt interessant per les empreses de tots els sectors ja que, podrien saber de primera mà les reaccions futures dels consumidors en veure un producte; en sentir una olor; què i com valora el consumidor l'experiència, etc.  O sigui, utilitzar aquesta eina i no ser mal vist pels consumidors seria com tenir la gallina dels ous d’or. 

El neuromarketing consisteix en fer ús de la tecnologia per  mesurar les reaccions del cervell dels consumidors i ,utilitzar aquesta informació per crear productes i comunicacions,  tenint la certesa de què funcionaran.L’eina més utilitzada pel neuromarketing és la imatge per ressonància magnètica(IRM). Es tracta d’utilitzar camps magnètics i ressonància per tal d'obtenir informació sobre l’estructura i zones del cervell que s’activen davant situacions o estímuls determinats. Per aconseguir aquesta informació es projecten a persones, imatges de productes, situacions, olors, sabors, etc. Segons els sentiments, algunes parts del cervell són estimulades amb més o menys mesura. Això permet detectar què és el què crida l’atenció dels consumidors.
Cal destacar que cada estímul, activa una part específica del cervell.

Les tècniques neurocientífiques permeten obtenir informació sobre processos mentals dels que no en som conscients. S’estima que el 85% de les decisions les prenem de manera subconscient i que només un 15% són decisions conscients. Això vol dir que la neurociència permet conèixer moltes coses que ni nosaltres mateixos sabem, i per tant, aconseguir algunes conclusions que no les trauríem mai en un estudi realitzat amb tècniques convencionals.Els reptes més importants per al neuromarketing és diminuir-ne el cost i millorar la imatge de les empreses que el practiquen.
Permet descobrir si un anunci agradarà o no, quin serà més viral a la xarxa, dissenyar programes de marketing amb un major grau d’eficàcia, millorar tècniques i recursos publicitaris, entre molts d’altres.també, conèixer els desitjos del consumidor, què el motiva, com aconseguir la fidelització del client a la nostra marca, estratègies a utilitzar de preu, vendes, …

Els detractors critiquen que es pot arribar a controlar les decisions de consum del client, i que són tècniques invasives per la intimitat al poder orientar les emocions personals cap els productes del mercat. Alguns opinen que es tracta de l’última versió de la percepció subliminal, intentant impregnar el cervell de publicitat sense que la persona pugui donar-se’n compte. La majoria d’empreses que utilitzen aquest mètode, intenten evitar que se sàpiga ja que s’associa habitualment a la manipulació i el control.

Una curiositat és la campanya publicitària duta a terme per Pepsi en què consistia, que un grup de gent provessin dos productes visiblement iguals (Pepsi i Coca-Cola) sense ser conscients de la marca. El resultat va ser que poc més del 50% dels enquestats van escollir Pepsi per tenir millor gust. La contradicció era que Coca-Cola posseïa la major part del mercat en detriment de Pepsi. Això va fer que es realitzessin alguns estudis a consumidors en què es controlava l’activitat dels cervells a través de ressonàncies magnètiques. La zona responsable de la recompensa positiva del cervell s’ activava amb els dos refrescos, però el còrtex prefrontal mitjà s’activava al conèixer la marca. El curiós va ser que el 75% dels subjectes que van provar el producte sabent la marca, van escollir Coca-Cola com a refresc que més els hi agradava.

Per tant, segons el gust, Pepsi hauria de posseir més del 50% del mercat quan realment,és Coca-Cola la que en té la major part.Enllaç del programa '30 minuts' en què tracta el neuromarketing.

El branding de Paris Hilton

Paris Whitney Hilton té i va cultivant dia a dia una  marca pròpia de molt èxit, comercialment parlant, ja que tot el què toca es ven. 

Va néixer el 17 de febrer de 1981 a Nova York. Ella, molt popular arreu del món i mediàtica pels seus escàndols sonats, té una imatge que ven, i producte que porta, el converteix en tendència. Es va donar a conèixer amb el seu programa The Simple Life, un reality show, i va continuar creant aura mediàtica amb la pel·lícula pornogràfica que va crear juntament amb el seu  company de llavors. The simple life jugava amb el morbo que despertava entre els nord-americans veure com dues noies de bona família s'espavilaven treballant sense diners en una granja. La primera edició va obtenir uns resultats tan bons que els seus responsables van fer que Paris protagonitzés dues temporades més del programa.

Pel·lícula pornogràfica

One  Night in Paris va ser creada l'any 2003 amb el seu ex company Rick Salomon. És un dels vídeos sexuals de celebritats més explícits, mostrant una penetració vaginal, cunnilingus i fel·lació. També mostra  com Hilton interromp el sexe per respondre el seu telèfon mòbil, la qual cosa va provocar una sèrie de paròdies. El vídeo i la seva versió DVD circulen per Internet el qual va rebre diversos premis: el títol més venedor de l'any, millor campanya promocional individual, entre d'altres. El vídeo va ser llançat i dirigit per Salomon causant molt de soroll a tots els mitjans de comunicació.

Els Hilton van demandar a Salomon per difondre la cinta, i en van aconseguir 400.000 $ i un percentatge de les vendes de la pel·lícula. A partir d'aquí, malgrat la polèmica sexual i crítiques que va deslligar als Estats Units, Paris ho va superar realitzant televisió, cinema, treballs de models i un disc. La seva repercussió va ser tal que es van multiplicar els llocs webs dedicats principalment a mostrar les seves fotos i a parlar d'ella.

Ha aconseguit ser una icona per joves de mig mon i la seva imatge és sinònim d'èxit comercial per tots aquells productes amb els que es relaciona. Com anècdota, va subastar una grapadora seva per una obra de caritat i es va vendre per mil dòlars. Aprofitant la volada, ven el seu nom a un perfum, a una línia de joieria i a diferents clubs Paris a tot el món.També ha estat la model escollida per protagonitzar diferents campanyes publicitàries.

Anunci polèmic

L'últim espot publicitari ha estat per una cadena d'hamburgueseries nortamericana, Carl's Jr. Aquest ha despertat molta polèmica degut el seu grau elevat d' erotisme.

El futur imperi

És l' hereva d'un dels imperis hotelers més importants del món. Compte amb més de dos mil establiments a les grans ciutats del cinc continents.  Tots es caracteritzen pel luxe i l'eficàcia del servei, i s'agrupen sota vuit marques diferents.

Classes de marketing

The learning Annex, institució de formació contínua, va oferir un milió de dòlars a Paris Hilton a canvi de fer un seminari d'una hora, que portava el nom de "Com construir la teva marca". Consideraven que ningú sabia més branding (marca) que Paris, que ja havia demostrat que sabia guanyar milers d'euros per hora.

Pel que sembla no té intenció de deixar de banda la polèmica vida ja que fa poc va ser captada per càmeres mentre es feia un petó amb una dona. Paris no oculta la seva bisexualitat, del qual se li saben diferents relacions amoroses que ha tingut amb dones. A més a més la vida social de Paris, que és molt moguda, consisteix també en anar a festes sonades: ballant en top-less, etc.

Per tant, suposo que una de les claus de l'èxit és realitzar accions, com més sonades millor, que tinguin repercussió, i que no siguin mal vistes per una majoria de la massa social.

Què és la marca blanca? Increment exponencial en el seu ús

El producte que s'anomena de marca blanca, del distribuidor o genèrica, és aquell que es ven sense marca o si en té, és del distribuidor i no es mostra el fabricant.

Podria ser: Carrefour, que ven productes amb el nom de Carrefour Discount; Mercadona, amb Hacendado; entre molts d'altres. 

Primerament, el 1975, es van anomenar de marca blanca per què l'envàs era totalment llis, sense fabricant, ni marca i tampoc publicitat. L'objectiu era que el consumidor ho percebés com a econòmic i de la mateixa qualitat, ja que s'estalviaven els costos en publicitat. Tot i així, el client pagava menys però tenia clar, que la qualitat tampoc era la mateixa.

Més endavant els distribuidors van introduir marca a l’envàs, aquí entraria el terme “del distribuidor”. En aquest moment, i gràcies en major part a la política duta a terme per Mercadona, la percepció de la qualitat de productes de marca blanca va millorar molt, fins el punt d’emular a algunes marques de fabricant.Tot i així, en els moments que els compradors volen realitzar una compra segura i de qualitat, solen apostar per les marques de fabricant.

En els últims anys han crescut molt les vendes de marques blanques, tot i que de primer els compradors es mostraven reticents, mica en mica i, degut en gran part per la crisi econòmica, hi ha hagut un increment exponencial de les vendes. Actualment els productes de marca blanca ja representen un 43,8% del cistell de la compra, situant a Espanya com a major consumidor de marca blanca d'Europa.

El principal avantatge és el preu; més econòmic i en molts casos el producte és el mateix o semblant al que comercialitzen les marques líders. L’inconvenient principal és la percepció que pugui tenir el consumidor en pensar que per aconseguir aquell preu més econòmic el producte no és el mateix; retallant en la qualitat o en els controls, per tal de poder oferir així aquest  preu més ajustat.

Últimament alguna fabricants es desmarquen dient que ells “no fabriquen productes de marca blanca”, entrant en una guerra contra les marques blanques; dient així, que si vols el seu producte només el trobaràs amb ells, i apostant únicament per les seves pròpies marques.

També hi han les segones marques, que són les marques que ven un mateix fabricant de producte semblant però, a un preu més competitiu.

Diferénciate, fideliza y lidera

Post dirigido a emprendedores en e- commerce

Escoge un buen producto que ofrecer, que sea interesante y dale un valor añadido. Ofrecer un buen producto es la base. Analiza  paginas Web, de competencia y otras. Coge las buenas ideas y aplícalas en tu site. Si tienes una gran idea que no hayas visto en otros, aplícala, aunque sea arriesgada. Serás diferente y romperás con la tradición. Es la única manera de llamar la atención y que se fijen en ti. De qué sirve tener muy buen producto si la gente no te ve? 

 Haz tu site claro, sencillo y entendedor. Que tu público se sienta cómodo, tranquilo y a gusto navegando en el. Pónselo fácil. Piensa en las personas con menos educación digital y del conocimiento previo del usuario. Tenemos que mostrar una imagen real de nuestros productos. Utiliza diferentes formatos: videos, texto, etc. Mantén el orden dentro de tu site. Utiliza el sistema de las ontologías que hará que tu público encuentra lo que busca más rápidamente. Adáptala según tu público, así también como el idioma. Consigue que tu público no salga de la página antes de haber realizado la compra. Importantísimo que tu página se vea bien en todos los dispositivos, sea ágil y rápida de cargar, sin esperas. Si no es así, modifícala.

La clave de éxito es tener una buena página y ser creativo. Implica emocionalmente a tu público y que recuerden la experiencia.

Mira a delante, al futuro. Adivinarlo no lo harás pero extrapola lo que hoy ves y hazte una idea. El mundo online avanza muy rápidamente. Explota las nuevas herramientas que te ofrece. No te estanques. Piensa en las oportunidades de la Web futura y  ya presente “La Web semántica y de geolocalización”.

Rodéate  de gente experta y comprometida con el negocio. Ten en cuenta todas las opiniones y valora las contradicciones. Intenta que se creen sinergias dentro del grupo. El grupo es mas listo que el más inteligente del grupo. No lo olvides.

Explota el social media. Esté donde esté tu target,  encuentra los “hubs” y que viralizen tu contenido. Se sociable, involucra tu público y hazles partícipes de tu negocio. Permíteles en mayor medida personalizar sus productos e innovar. También que puedan aportarte ideas como,  por ejemplo, en la creación de nuevos productos: Hazlos participar, que se sientan útiles y valorados. Recompénsalos y ellos ganarán y tú ganarás. Que vean que su opinión cuenta, que es importante. Crea  imagen y fideliza a tu público. No borras comentarios negativos hacia ti, es contraproducente, hazmenalos con buenas acciones.

No te conformes con solo tener un site. Crea los que haga falta para llegar a quien quieras. Blog especializado, por ejemplo, ligado a tu tienda virtual, generando tráfico y ventas. Como más contenido interesante compartas, mas visitantes tendrás (en tus  sites) y más influencia conseguirás sobre ellos. Haz contenido de calidad, libre y que la compartan. Opina e interactúa con tu público. Será difícil, pero tu público te escuchara, creerá en ti, te verán como un líder  y tu opinión tendrá poder, poder meritocrático.

Si piensas en la privacidad de contenido,  piensa en creative comons. Éste,  permite utilizar, modificar y  compartir tu obra bajo unas condiciones. Fomentará la viralización de tu contenido y ganarás poder meditocrático. 

Piensa que  ser el líder de una comunidad, un segmento, es una forma de obtener muchos seguidores. Apuesta  fuerte  en algo concreto y que tenga que ver con tu negocio. No se trata de inventar, ni de ofrecerles algo que no tienen. Se trata de ser el líder de un movimiento que hasta ahora estaba latente. Podríamos apostar por la sostenibilidad, por ejemplo, y liderar este movimiento. Seduciendo a los que están a favor y, a  los que no.

No te estanques en tu sector y busca otros para crear sinergias.  Hay infinidad de acciones compartidas para hacer que te permitiran llegar a mas público.

Tienes que tener claro que target es el tuyo y focalizarte únicamente en el. Ellos son los que te escucharan, fidelizandose i viralizando tu producto a un mercado mas general. No se puede seguir vendiendo a todos, es caro y difícil.

Porque estés en Internet, no quiere decir que ya llegues a todo tu target. Piensa en si tienes publico potencial fuera de la red. Dependerá de el producto que ofrezcas el porcentaje de target que tendrás en el canal online o offline. Haz  acciones conjuntas en los dos canales. Consiguiendo que hablen de ti, para ser conocido y reconocido en las dos. Ten en cuenta en que todo es el mismo mundo, pero  hay dos maneras de conectarse. Son canales que se complementan entre sí. Explótalos!

PD: Las dos imágenes de arriba nos muestran lo que es la diferenciación. Una, llama  más la atención que la otra. Aquí está la clave. ¡No tengas miedo de hacer el ridículo!

Jordi Pedragosa